如何进行成功的工作谈判？谈谈背后的行为科学

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编者按：对大多数人来说，薪资谈判很重要，因为薪资往往是人们选择一项工作最优先考虑的因素。如果我们将一份工作视为实现长期职业目标中的一个环节，那么很明显我们在准备和谈判时应该考虑自己的终极目标。成功人士和知名企业都有明确的目标，并在关键决策中反映出来。定义职业规划并设计相应的工作谈判，这样你会更加明确工作中的缺项内容、发展专业技能、获得宝贵的工作经验、扩大社交人脉。在追求更高更大的目标的同时，你通常会得到超过预期的成功。本文来自翻译。

求职谈判专家经常建议大家在薪资谈判的过程中尽可能最大限度提高自己的薪水，但是仅仅获得更高薪水真的是薪资谈判的唯一重点吗？本文结合成功工作谈判背后的行为科学，对此展开了讨论。

对大多数人来说，薪资谈判很重要，因为这往往是他们最优先考虑的因素。众所周知，尽管薪水和工作满意度之间的关系比我们想象要复杂得多，但工资在定义雇主和雇员之间的关系中还是起着重要作用，并且薪水也会激励人们工作。例如，大家目前的工资水平即使很高，但我们还是会去和同事比较，想了解谁赚的更多一些。

薪资谈判失败对于求职者来说是代价高昂的。研究表明，如果大家在薪资谈判过程中将基础薪资提高5,000美元，这样他们就会与原工资水平相比，在全职业生涯周期中增加50万美元的收入 。同样，薪资谈判失败对老板来说更是损失惨重。例如，即使人们接受原薪水工作，但由于未满足工人的期望薪水，这会加剧他们的离职意愿与时间。从这个意义上说，唐柯里昂的《你无法拒绝的方案》（Don Corleone’s “offer you can’t refuse”）谈判方法值得大家认真研读学习。

当然我们确实得承认薪资谈判的重要性 ，大家往往都认为获得更高薪水应该始终是工作谈判的重点，但我们应该尝试去质疑这种惯有思维。这里，有一些结合行为科学理论的谈判技巧更加适用于工作谈判，也许这些行为科学方法各异，但都对职业规划目标设定拥有重要意义。

每当提起工作谈判，人们往往讨论如何去赚更多的钱，却忽略了这份工作更重要的意义。对于应届毕业大学生来说，工资确实就是主要评价指标，因为他们必须偿还学生贷款，还需提前考虑买房要偿还贷款。在这种情况下，典型的以薪水为中心的谈判技巧会对职场新人们更有帮助，例如研究调研所从事行业的薪资标准，或将期望薪水与个人才能和技能相匹配。

但对于处于职业生涯更高级阶段的人来说，工作本身可能比单纯的获得收入更复杂、有着更多的意义。例如，如果一个人的最终职业目标是成为一名企业家，那么他在工作谈判时，往往更加侧重通过参与具有挑战性的项目来磨练自己，提高技能。或者对于那些最终将继承家族企业的人来说，在大公司工作可能是体验其中的规章制度、工作内容，或是提前适应工作环境。在这些情况下，薪资谈判方法就不能帮助他们实现长期职业目标。

如果我们将一份工作视为实现长期职业目标中的一个环节，那么很明显我们在准备和谈判时应该考虑自己的终极目标。成功人士和知名企业都有明确的目标，并在他们的关键决策中反映出来。史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)对苹果公司的目标和愿景可以追溯到1984年，那年他的决策在推动苹果取得长期成功的商业模式的演变中发挥了巨大作用。

设立目标

如果你没有明确的职业目标，你应该花时间去思考并制定它们。试着让你的职业目标比获得某个头衔或薪水更广泛、更具有深远意义。想一想自己真正想在5年或10年后达到什么样的高度：是深耕业务？还是转行？还是晋升到高层管理者？带着问题去思考和规划，你就可以对自己目标进行逆向思维，以确定实现该目标所需的技能、经验和资源。这些练习将帮助你去设计自己的职业发展蓝图。

规划职业道路

附加条款是最常用的综合策略之一。对于综合谈判的研究表明，当谈判者将更多条件带到谈判桌上，例如，提出付款条件以利用它们对产品价格进行调整），他们更有可能达成互惠互利的协议。这同样适用于工作谈判。例如，与只针对薪酬进行谈判相比，我们可以通过提出附加要求去做得更好，比如带薪休假或医疗保险，因为额外的项目会增加双方的杠杆空间。

但我们不认为在工作谈判中应该提出哪些具体条件会有唯一标准。我们鼓励大家在思考条款内容时，去重点考虑所需技能、方法与理念，这些可以对自己的职业规划与目标有所帮助，在添加条件时应结合自己的特定目标，去丰富附加条款的创造性。

例如，如果你的职业目标是积累有形资产，那么在工作谈判时不仅要考虑薪水，还要考虑更加全面的薪酬因素。如果老板不愿意增加你的工资，就在健康保险、带薪休假或膳食补贴方面协商更好的条件。

但是，如果你在工作中需要多样化和具有挑战性的经验，去促进自己成为企业家，请在工资包括奖金方面进行妥协，以便在非薪酬因素方面获得更好的条件。依据模板，你可以在工作谈判中提出除薪水和奖金之外的更多事情。例如：工作地点在一线城市，高水平培训机会，从事其他商业活动并担任其他工作角色的灵活性，加入或开发新项目等等。

应急合同

应急合同是另一种常用策略，它会使工作谈判更加具有综合性和灵活性。该策略利用了双方之间的信念差异。例如，根据房屋装修是否按时完成，房主可以在按期交房时为室内设计师提前发放奖金，但也要对他们收取延期罚款。我们看到了将这个概念应用于工作谈判的几种方法。

但是，正如在添加附加条款的策略中一样，自己的长期职业目标应该是在工作谈判中设计应急合同内容的说明书。如果你的职业目标是金钱，并且潜在雇主不允许立即增加你的薪水，你可以提出绩效奖金。也就是如果你在一年内的表现超出了他们的预期，老板可以给你一些奖金。我们还看到，一些员工协商两年内进行薪酬审查，希望缩小他们的薪酬期望和报价之间的差距。

另一方面，如果你的职业目标更多是在规定的工作内容中建立良好的人脉或提高专业技能，你可以通过不同的方式使用应急合同。例如，根据你在特定时期的表现是否出色，你可以建议公司为自己提供更多的指导和交流机会。或者，你可以要求公司组织一次额外的职业评估，以便你可以与公司高层讨论职业发展的各个方面，而没必要去要求召开额外的薪资审查会议。

哪怕你是刚步入职场，也一定要以自己职业生涯设计师的身份思考和行动。请不要慌张，去结合自己的职业目标制定应急合同，这样有助于在你在工作谈判时打持久战。去定义你的长期职业目标并设计相应的工作谈判，这样会让自己更加清楚在工作中的缺项内容。尽管在大多数时候，薪水很重要。但请记住，还有更多的因素，对你的最终职业目标也很重要。比如发展你的专业技能、获得宝贵的工作经验以及扩大你的社交人脉。

这样，你将找到一份薪水丰厚的工作，不仅是薪资更高，更是成为就业市场更有价值的成功者，并在你的长期职业生涯中茁壮成长。追求更远大的目标背后，令人惊讶的科学行为想必大家都已经知道，那就是它通常会给你带来比设定目标更多的成功。正如Zappos的前CEO和许多其他成功人士所说，“去追逐你的目标，金钱最终会跟随你。”